Zakładamy firmę i zaczynamy sprzedawać
Wielu z Was zapewne zna taką sytuację. Młody Człowiek wpadł na pomysł. Ma fajny produkt. Zakłada firmę i zaczyna sprzedawać. Interes chwycił i sprzedaż szybko rośnie. Młody Człowiek szybko zauważył to na swoim koncie bankowym. Z miesiąca na miesiąc robiło się na nim więcej. Nie trzeba już pożyczać, wszystko idzie fajnie. Pojawia się pokusa wydawania. Więc Młody Człowiek zamawia auto w leasingu, kupuje sobie fajne mieszkanie na kredyt. Jednak po pewnym czasie pojawiają się potrzeby nowych inwestycji w firmie. Musi zatrudnić dodatkowego pracownika, wyposażyć miejsce pracy, kupić komputer, może samochód dostawczy. Na koncie jednak chwilowo nie ma pieniędzy. Co myśli Młody Człowiek? Przecież interes dobrze idzie, więc otworzę sobie linię kredytową w swoim banku. To samo widzi jego opiekun w banku, więc formalności są krótkie. Nawet dostał więcej niż chciał. Młody Człowiek wie, że to się szybko zwróci, spłaci się prawie samo. Młody Człowiek wie, że jest świetnym menedżerem – dwa, trzy miesiące i sprzedażą pokryje wydawałoby się drobne wydatki.
Po pewnym czasie sprzedaż jednak przestała rosnąć. Rynek się nasycił, albo pojawiła się konkurencja – równie dynamiczny menedżer dwie ulice dalej. Pojawia się wtedy sporo pomysłów – zainwestować w marketing, A może dać klientom większe rabaty?
Mamy więc studium dwóch przypadków.
1. Inwestycja w promocję
Młody Człowiek wykupuje reklamy w lokalnych rozgłośniach radiowych, drukuje ulotki, promuje się na imprezach lokalnych.
Inwestycja w marketing się nie zwraca, działania są „na oślep”, bez spójnej wizji. Każda akcja działa krótko i wzrost sprzedaży pokrywa tylko koszty promocji. Młody człowiek pozyskuje więc dodatkowe środki z kredytu. Pieniądze szybko się jednak kończą i Młody Człowiek ma już pokaźny debet w banku, pożyczkę u rodziny, pożyczkę u znajomych.
2. Obniżam cenę, więcej sprzedam
Młody Człowiek sprzedawał do tej pory 1000 sztuk swojego super towaru. Kupował go po 70 zł, więc zarabiał na każdej sztuce 30 zł (30%).
Policzmy więc:
Zysk – 1000 szt. X 30 zł = 30000 zł
Młody człowiek postanowił obniżyć cenę o 10%. Przecież zwiększy sprzedaż i nadrobi to z nawiązką. Co to jest 10%, prawda?
Kupuje towar nadal po 70 zł, ale sprzedaje już po 90 zł (100 zł – 10% = 90 zł), więc zostaje mu 20 zł.
Przewiduje większą sprzedaż, więc kupuje więcej na fakturę z odroczonym terminem płatności.
Policzmy:
Sprzedając dotychczasowe 1000 sztuk zarobi:
1000szt x 20zł = 20000 zł
Ma więc 10000 zł mniej. Jak myślicie, ile więcej musi sprzedać, żeby ten rabat odrobić? 10% więcej? 20 procent więcej?
10000 zł : 20zł = 500 szt!
A więc musi sprzedać 500 szt więcej w tym samym czasie! O 50% więcej!
Młody Człowiek tego nie przeliczył, bo przecież „na oko” wydawało się, że to pestka.
Zwiększyć sprzedaż w tak krótkim czasie o 50% nie jest łatwe. Nie oszukujmy się, w większości przypadków to byłby cud. Młody Człowiek nie sprzedał, a w hurtowni jest do zapłacenia faktura z 14 dniowym terminem płatności większa o 50%. W kieszenie natomiast ma w najgorszym wypadku 30% mniej. Do tego leasing, kredyt, wypłata dla pracownika…
Co trzeba wiedzieć prowadząc małą firmę?
1. Miej świadomość swoich liczb
Policz dokładnie, ile sprzedajesz, jakie masz koszty: najem, leasingi, kredyty, koszty pracowników i materiałów.
Musisz to wszystko wiedzieć sam. Nawet najlepsze biuro rachunkowe za Ciebie tego nie zrobi. Nawet najlepszy księgowy nie robi przy normalnym poziomie obsługi tak szczegółowej analizy. Biuro rachunkowe korzystając z typowych programów księgowych może podać klientowi jedynie wynik podatkowy. Żeby wiedzieć jak stoi firma, musisz policzyć to sam, albo zlecić to jako dodatkowe czynności.
2. Znaj wartość swoich klientów
Przeanalizuj wszystkich swoich klientów. Każda firma ma klientów, z których mogłaby spokojnie zrezygnować. Są to klienci zabierający Ci bardzo dużo czasu przy małej marży. Może sprzedajesz im dużo, ale bardzo tanio i spływ gotówki od nich nie zdąża pokryć kredytu w hurtowni? A może musisz dostarczać klientowi towar kilka razy w tygodniu, tracąc na dowóz i przygotowanie wysyłki dużo czasu? A klient i tak jest niezadowolony, bo ciągle się spóźniasz. Więc jak pojawi się konkurencja, odejdzie bez mrugnięcia okiem. A Ty zostaniesz z zapasem towaru „pod niego” Takiego klienta możesz z czystym sumieniem sobie odpuścić. Zaoszczędzony czas spokojnie spożytkujesz na znalezienie klientów, na których zarobisz i zaoferujesz lepszą jakość obsługi
3. Miej świadomość ile zarabiasz na każdym produkcie
Musisz zrobić sobie analizę na kształt tej pokazanej wyżej. Policz ile kupujesz, ile sprzedajesz i jak szybko musisz zapłacić za towar. Obniżając cenę na większa partię towaru sprawdź, czy realnie jesteś w stanie tak zwiększyć sprzedaż, żeby pokryć mniejszą marże i większe zakupy towaru. Musisz dokładnie wiedzieć ile musisz realnie sprzedać, żeby nie dołożyć więcej niż w poprzednim miesiącu
4. Zabezpieczaj swój biznes
Dbaj o swoją firmę nie wtedy, gdy sprzedaż się zmniejsza. Od samego początku ustal sobie budżet promocyjny. Reklamuj się małymi krokami, nie licząc, ze każda promocja przyniesie wzrosty. Buduj swoją markę, pracuj na lojalnością klientów. Dbaj o zadowolenie klienta, jakość usług. To zabezpieczy Twoją firmę przed sytuacją, gdy pojawi się konkurencja oferują gorszą obsługę, ale za niższą cenę.
Przewiduj sezonowe spadki sprzedaży. Obserwuj rynek i miej świadomości długości życia twego produktu. Nie ma na świecie rzeczy, których sprzedaż rośnie nieograniczenie w czasie. Hipotetyczny znajomy mego znajomego prowadził kiedyś wypożyczalnię kaset video. Euforycznie powtarzał, że będzie z tego mógł się utrzymać do końca życia. Przecież nowości filmowe nigdy się nie skończą! Wypożyczał te kasety przez pięć lat…
